COMO DESENVOLVER SOFT SKILLS E APLICÁ-LAS DIARIAMENTE NA MEDIAÇÃO IMOBILIÁRIA

AS SOFT SKILLS NA MEDIAÇÃO IMOBILIÁRIA SÃO MUITO IMPORTANTES E É ESSENCIAL DESTACAR O IMPACTO DE ALGUMAS COMPETÊNCIAS NO DIA A DIA DOS CONSULTORES.

Os consultores terem determinadas competências, muitas vezes, faz a diferença no caminho para o sucesso. Permita-me apresentar 10 competências que considero fundamentais:

Comunicação

A comunicação eficaz é, talvez, uma das principais soft skills que um consultor imobiliário deve possuir. É crucial em todas as etapas do processo: desde o primeiro contacto com um proprietário, — ainda desconhecido — passando pela visita ao imóvel, apresentação de serviços como estratégia de valor, até ao fecho do contrato de mediação.

Também na relação com os potenciais compradores, desde a interação inicial — que pode começar por mensagens, emails ou telefonemas — até à reunião presencial, esta competência revela-se determinante. Dominar técnicas como as perguntas poderosas é uma ferramenta indispensável, especialmente na fase de apresentação de soluções, visitas ao imóvel e fecho do negócio, permitindo obter melhores resultados.

Empatia

Podemos destacar também a empatia como uma competência que todos os consultores imobiliários deveriam desenvolver, pois facilita enormemente a relação com os intervenientes nos processos. Colocar-se no lugar do cliente, compreender as suas preocupações e perceber aquilo que realmente é importante para ele, permite uma colaboração mais eficaz na resolução dos seus problemas.

Uma comunicação empática, que demonstre interesse genuíno pelo cliente, traduz-se num relacionamento mais próximo e num vínculo emocional positivo. Para tal, os consultores devem fazer perguntas pertinentes e atentas ao que o cliente partilha, criando uma ligação forte e produtiva.

Colaboração

O espírito de colaboração deve ser cultivado em todos os contextos da mediação imobiliária, desde o relacionamento entre colegas de equipa até à interação com profissionais de marcas concorrentes.

Infelizmente, ainda se verifica uma cultura de competitividade pouco saudável, como a clássica resposta “está reservado” quando é solicitado um pedido de partilha de imóvel.

O consultor imobiliário deve ser percecionado como alguém disponível para apoiar e esclarecer dúvidas. Este papel colaborativo é essencial, não só para as transações imobiliárias, mas também para transmitir confiança às pessoas, que muitas vezes desconhecem o processo e se sentem inseguras. Deste modo, o consultor assume um papel importantíssimo na mediação dos negócios imobiliários.

Flexibilidade

Todo o processo imobiliário amplamente entendido desde a captação e angariação dos imóveis, à promoção imobiliária e publicidade, bem como a captação de compradores interessados na realização de negócios, exige flexibilidade por parte do consultor imobiliário.

A forma como hoje muitas destas fases se desenvolvem, não é exatamente igual ao modo como eram desempenhadas num passado recente. E as mesmas poderão não ser realizadas do mesmo modo como será exigível num futuro próximo. Assim, o consultor desta geração deve entender que estamos num processo de rápidas mudanças e que a flexibilidade do seu comportamento e da sua forma de pensar será um ponto a desenvolver para o sucesso do seu percurso profissional.

Organização e planeamento

O consultor imobiliário é, por essência, um empresário. É alguém que gere uma empresa composta, muitas vezes, por si mesmo. Na mediação, é necessário atuar em várias frentes, mediando interesses opostos que podem ser tanto convergentes como divergentes.

Para ser bem-sucedido e alcançar a remuneração desejada, o consultor deve investir em organização e planeamento. Definir objetivos, priorizar tarefas importantes e urgentes e gerir eficazmente o tempo são passos fundamentais.

Planear as semanas de trabalho, distribuindo as tarefas ao longo dos dias, garante que tudo o que é essencial, sobretudo o que é urgente, seja realizado.

Trabalho sob pressão

Não existe mediação imobiliária sem pressão, contudo, o consultor imobiliário deverá adquirir esta competência para que consiga desenvolver a sua atividade de uma forma saudável, com a tranquilidade que se exige na relação que estabelece com os seus interlocutores, para que se sinta alguém seguro e domine todo o seu processo.

No meu entender, a variável tempo é um dos principais critérios de êxito. Por vezes, a mesma tarefa realizada num momento tardio conduz à ineficácia dos negócios. Por isso, é imprescindível que os consultores executem as suas responsabilidades com eficiência, respeitando os prazos e aproveitando todas as oportunidades que surgem.

Resiliência

Nem sempre na mediação imobiliária os resultados aparecem de imediato. Por vezes, exigem-se muitas tentativas até que se consiga alcançar o que se pretende. Deste modo, os consultores devem desenvolver a competência da resiliência. Depois, será com base neste ponto que, muitas vezes, verão realizado um negócio que inicialmente se apresentava como difícil.

Poderei destacar um âmbito da mediação imobiliária onde esta competência é de primeira linha: a angariação imobiliária. Quantas vezes os consultores imobiliários abordam proprietários que se mostram fechados à realização de negócios com empresas de mediação? Muitos respondem, repetidamente, que pretendem vender sozinhos, sem mediação imobiliária, obviamente com o intuito de economizarem os honorários.

No entanto, é com base na resiliência de muitos consultores que, implementando um modelo de seguimento, conseguem abordar estas pessoas uma segunda, uma terceira ou até uma quarta vez, até que, a dada altura, se surpreendem com a aceitação destes proprietários em colaborar.

Capacidade para resolver problemas

A atividade da mediação imobiliária e os negócios imobiliários apresentam-se, quase sempre, como um grande desafio. Os negócios não se repetem de ano para ano do mesmo modo, nem são exatamente iguais uns aos outros. Surgem surpresas com a documentação, com os intervenientes ou com algo inesperado que não se previa desde o início. No entanto, é precisamente esta capacidade de resolver problemas que leva os consultores a serem frequentemente reconhecidos pelos seus clientes.

Só quem não atua na mediação imobiliária desconhece aquele sentimento de terminar uma escritura que esteve quase para não se realizar. Contudo, graças à mestria e persistência do consultor, tudo acaba por chegar a bom porto.

Relacionamento interpessoal

Todos sabemos que o relacionamento interpessoal é também um critério essencial para que os consultores imobiliários alcancem os seus objetivos. Um bom relacionamento interpessoal, entendido como uma competência do consultor para com os seus colegas de trabalho, os seus diretores, os colegas de outras marcas e todos os clientes envolvidos nos negócios, apresenta-se como um dos fatores facilitadores na prossecução e alcance de bons resultados.

Sabemos também que os consultores enfrentam, muitas vezes, as mesmas dificuldades. Contudo, reconhecemos que alguns as superam com maior facilidade em relação a outros, precisamente devido às conexões que estabelecem com terceiros, os quais os ajudam a resolver problemas e a lidar com as questões mais complexas do seu dia a dia.

Negociação

E, por fim, não podemos falar de mediação imobiliária sem abordar a negociação. De facto, esta é uma das competências que os consultores devem dominar para mediar os negócios de forma eficaz, atuando com ambas as partes para que se chegue ao fecho da venda.

Muitas vezes, estas negociações são complexas e envolvem discussões de valores, não apenas para o fecho da transação com a venda do imóvel, mas, frequentemente, também para a negociação dos honorários praticados pela imobiliária. É justamente neste domínio da negociação que os consultores demonstram a sua habilidade, permitindo às empresas alcançar melhores resultados. Uma negociação fragilizada, em caso isolado, não tem a mesma expressão que o comportamento repetido ao longo de um ano inteiro de negócios.

Estou convicto de que, ao aplicarem estas 10 competências comportamentais, os consultores poderão alcançar melhores resultados, aumentar a sua faturação e sentir-se mais realizados profissionalmente.